Tabo Energia standardizza la vendita e scala su tutta Italia
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Tabo Energia progetta, vende e installa impianti fotovoltaici per privati e aziende. Il loro tratto distintivo è la velocità: in 15 giorni l’impianto è pronto, contro i 60 della media di settore.
Il CEO Nima Oulomi e team avevano già risolto alcune cose difficili: creare un posizionamento riconoscibile, un brand efficace e un team sales in crescita, attivo sia sul territorio che da remoto. Ma non riuscire a costruire preventivi in modo solido e replicabile li stava rallentando, soprattutto in vista dei i piani di lancio di TABO in nuove regioni d’Italia (anche senza presenza sales sul campo).
Qui entra in gioco Belka.
Creare un'offerta richiedeva diverse ore di lavoro: costruire il preventivo, inviarlo, gestire il contratto, confrontarsi con altri colleghi. Era tutto molto manuale e frammentato.
Prototipare prima di costruire
Tabo si è rivolta a noi con una richiesta precisa: trasformare un processo artigianale in qualcosa di replicabile e fattibile anche in call. Non solo più veloce, ma più coerente, più credibile agli occhi del cliente finale, e gestibile da chiunque nel team, a prescindere che la vendita avvenisse dopo un incontro di persona con il cliente o in call da un’altra regione d’Italia. Nima aveva l’idea di un preventivatore digitale perché era lo strumento più immediato con cui dare modo al cliente di vedere il valore e il risparmio del fotovoltaico rispetto ai propri consumi attuali.
Abbiamo accolto questa sfida con un lavoro di shaping: prima di costruire il prodotto vero e proprio, abbiamo prototipato in poco tempo l'idea di partenza. Realizzare un prototipo ci ha permesso di capire subito la direzione giusta e di far emergere i punti critici. Il tutto quando cambiare rotta costava ancora poco, così abbiamo ridotto il rischio di puntare su una soluzione sbagliata o non fattibile. Per arrivarci abbiamo svolto interviste con il team sales, guardato registrazioni di call di vendita e analizzato i flussi di lavoro esistenti, così da comprendere fino in fondo la logica operativa del team di Tabo. Ci serviva capire davvero cosa fosse importante per loro e come lavoravano, per costruire un prodotto efficace. Tutto il contesto raccolto ci ha portato alla giornata di workshop, in cui insieme abbiamo preso le decisioni più importanti sul funzionamento del prodotto.
Di lì a pochi giorni siamo arrivati ad un prototipo funzionante, validato anche dal team tech di Belka che nel frattempo ha lavorato alla parte integrazione del preventivatore Docusign e Pipedrive, elementi indispensabili per portare valore al team sales.
Il progetto nasce per industrializzare il processo commerciale di Tabo. Non volevamo solo risparmiare tempo: volevamo uno strumento che guidasse il commerciale dentro passaggi standardizzati, rendendo il processo uniforme tra persone diverse.
Un preventivatore che accompagna e guida
Veniamo quindi alla soluzione costruita. Ci siamo occupati della progettazione e dello sviluppo di un preventivatore che il team sales può usare sia per la costruzione di offerte B2B che B2C. Lo strumento viene usato durante gli incontri con il cliente, e permette al team sales di proporre un impianto fotovoltaico dopo aver raccolto dati sull’immobile e sui consumi del prospect. Il preventivatore include tutto ciò di cui il team sales ha bisogno:
- Dimensionamento automatico dei pannelli. Per arrivare ad un’offerta bisogna capire quali pannelli mettere e quanti. Questa è la parte più delicata dell’attività. Abbiamo integrato i dati di consumo del cliente con i dati tecnici dei pannelli fotovoltaici per dare a sales una proposta che sia su misura per il cliente.
- Integrazione con Pipedrive e Docusign – Invio email, firma con DocuSign e sincronizzazione in Pipedrive sono integrati nello stesso flusso, per evitare informazioni parziali.
- Disegno del tetto sulla mappa – Una delle funzionalità più caratteristiche è il disegno diretto dell'area dei pannelli sulla mappa per misurare i metri quadrati del tetto. Questo rende la proposta concreta e personalizzata già durante la call.
- Backoffice aggiornabile in autonomia – Il team di Tabo può aggiornare il backoffice in autonomia integrando o modificando prodotti, compatibilità e parametri senza interventi tecnici esterni.
Abbiamo lavorato insieme al team sales di Tabo per tradurre nel prodotto tutto il valore del fotovoltaico, mostrando all'utente nel modo più semplice possibile i vantaggi concreti dell'impianto: il risparmio generato negli anni, i vantaggi fiscali, il breve tempo di rientro dell’investimento e l'impatto ambientale positivo. Lo strumento rispecchia il modo di lavorare del team di Tabo e dà forma concreta a ciò in cui crede il brand.
Lavorare su un dominio come il fotovoltaico significa entrare in logiche di business e prodotto molto specifiche. Abbiamo lavorato per far sì che il prodotto fosse effettivamente quello di cui ha bisogno esattamente questo team.
Da ore di attività a pochi minuti
Il processo che prima richiedeva diverse ore — costruzione del preventivo, invio, gestione del contratto — oggi si conclude a fine chiamata con l’invio del preventivo. Con lo stesso tempo disponibile, il team gestisce più offerte. La variabilità del processo tra commerciali cala, perché lo strumento accompagna in passaggi coerenti e una logica condivisa, ma mantenendo flessibilità e senza essere impositivo. Crescere su scala nazionale smette di dipendere dai singoli top performer.
Il tool è usato da alcune settimane da circa 10 persone del team sales — field e digital, sempre insieme al cliente, in presenza o da remoto — con oltre 150 offerte generate. L'analisi dei dati storici per misurare l'impatto sulla conversione è già in corso.
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